Michael Turgut informiert – Erfolgsfaktoren bei Top-Verkäufern – Teil 1

1. Ich finde mich gut

Verkaufsmethoden kann man durch Ausbildung mit mehr oder weniger Erfolg schulen. Doch wenn ein Verkäufer nicht zu der Überzeugung gelangt „Ich kann es, wenn ich es will“, dann wird er nie ein Top-Verkäufer werden und mehr Vertriebserfolg haben. Das kann Michael Turgut aus langjähriger Erfahrung berichten.

Dann fehlt es einfach an der notwendigen Selbstmotivationsfähigkeit. „Speziell wenn im Kundenkontakt Schwierigkeiten auftreten, findet eine Vertriebskraft immer wieder Rechtfertigungen dafür, warum das Verkaufen nicht funktioniert“ fügt Michael Turgut hinzu. Zum Beispiel, weil das Produkt zu teuer ist, oder weil die Kunden sich nur informieren möchten.

Ganz anders agiert ein Verkäufer, der mit sich und seinem Tätigkeit im Reinen ist. Er läuft gerade dann zur Hochform auf, wenn es schwierig wird. Beispielsweise wenn auf Konkurrenzangebote verwiesen wird.

„Dann muss ein Top-Verkäufer denken: „Danke, jetzt kann ich mein Können beweisen“,“ begründet Michael Turgut.

2. Ich finde mein Produkt und mein Angebot gut

„Top-Verkäufer stehen zu ihrem Produkt – selbst wenn sie wissen, dass es auch gute Konkurrenzprodukte gibt“, sagt Michael Turgut. Denn ihnen ist bewusst, dass jedes Produkt viele Produktmerkmale hat und kein Produkt bezogen auf alle Merkmale das Beste sein kann. Also geraten sie auch nicht in Panik, wenn ein Kunde ein anderes Produkt für günstiger hält.

„Wie Top-Verkäufer wissen“, fügt Michael Turgut hinzu, „ist der Preis nicht das einzige Entscheidungskriterium der Kunden. Also erwidern sie, dass das Produkt dafür andere und ggfs. wichtigere Vorzüge bietet.“ Michael Turgut weiß aus der eigenen langjährigen Erfahrung, dass Kunden immer versuchen werden Gegenargumente zu finden, entscheidend ist aber wer überzeugt – und das hängt immer von der Vorbereitung ab. Hierbei ist ein Top-Verkäufer dem Kunden immer überlegen, weil er das eigene Produkt und die Konkurrenzprodukte besser kennt um spontane Argumente des Kunden zu entkräften.

3. Ich finde meine Kunden gut
„Top-Verkäufer akzeptieren ihre Kunden als Menschen so wie sie sind. Denn Sie wissen, dass jeder als Person akzeptiert und gewertschätzt werden will“ so Michael Turgut. „Aus diesem Grund informieren sie sich in Verkaufsgesprächen zunächst intensiv nach den Wünschen und Bedürfnissen und bringen dabei ihre zwischenmenschliche Wertschätzung, Respekt und Verständnis zum Ausdruck“, fügt Michael Turgut an.

Dazu ist es erforderlich die Situation des Kunden und sein momentanes Befinden sensibel wahrzunehmen.

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